Comment négocier les prix avec les fournisseurs

La définition d’objectifs clairs et précis vous permettra d’orienter le processus de négociation en passant d’un point à l’autre avec détermination et en communiquant clairement et avec confiance. Vous ne voulez pas perdre de temps ou vous déconcentrer parce que vous ne vous êtes pas préparé à l’avance (Voici des ressources utiles pour vous aider à démarrer).

Pour vous préparer à entamer des négociations, vous devez “faire vos devoirs”. Préparez une liste d’objectifs basée sur les réalités de la situation de votre commerce. Quel budget êtes-vous prêt à allouer ou en mesure d’allouer à l’approvisionnement de vos rayons avec l’assortiment de produits que vous avez choisi ? Quel est votre résultat net et qu’espérez-vous retirer de la négociation ?

En tant que nouveau propriétaire d’un magasin, vous allez investir dans des produits de qualité avant même de commencer à vendre. Il n’est pas facile de négocier, car vous n’aurez pas de relation à long terme sur laquelle vous appuyer, mais il est d’autant plus important d’obtenir les meilleurs prix possibles. Soyez réaliste dans vos objectifs pour créer un partenariat de confiance.

Lorsque vous définissez vos objectifs, vous devez tenir compte du fait que vos fournisseurs ont également leurs propres impératifs et limites. Demander un stock à prix coûtant n’est pas concevable pour les fournisseurs. Ils ont eux aussi leurs propres employés et leurs propres dépenses.

Le fait de tenir compte de leur position peut contribuer à créer une relation plus forte et de qualité. Faire preuve d’empathie et de considération contribuera à créer une négociation de bonne foi où les deux parties s’efforceront de parvenir à une conclusion mutuellement bénéfique.

Fixer des objectifs clairs signifie également faire des recherches, non seulement sur vos besoins, mais aussi sur ce qui est disponible sur le marché. Vous devez également vous renseigner sur les concurrents directs et sur les prix pratiqués sur le marché pour des produits similaires. Connaître l’offre vous aidera à déterminer si ce que vous propose votre fournisseur est un bon rapport qualité-prix, si vous avez la possibilité de demander un meilleur prix ou si vous devez tout simplement renoncer à l’offre.

Une fois que vous avez terminé vos recherches et fixé vos objectifs, envisagez les différents résultats de la négociation auxquels vous pourriez être confronté. Dans un monde idéal, vous obtiendrez tout ce que vous voulez sans avoir à faire de concessions. Mais il est plus probable que vous soyez confronté à des décisions qui requièrent des compromis de votre part. Pouvez-vous vous engager à acheter une centaine d’unités supplémentaires si cela vous permet d’atteindre votre niveau de prix ? Pouvez-vous accepter des paiements initiaux plus élevés assortis d’une remise en fin d’année en fonction du nombre d’unités achetées ?

Veillez à envisager le plus grand nombre de solutions possibles, ce qui vous aidera à vous adapter et à prendre des décisions rapides pour obtenir un résultat positif.

Le prix n’est pas la seule chose qui peut être négociée, et cela fait partie de la réflexion qui doit être menée pour parvenir à un résultat positif.

Il n’y a peut-être pas beaucoup de marge de manœuvre en ce qui concerne les prix unitaires, mais si vous êtes en mesure de garantir une certaine quantité d’unités sur une année, vous pourriez être en mesure de négocier une remise sur le volume. En outre, envisagez des calendriers de paiement plus souples. Plutôt que de payer la totalité du coût à l’avance, certains fournisseurs peuvent être disposés à collaborer avec vous pour établir un calendrier de paiement sans intérêt qui vous permettra d’acheter des stocks à l’avance et de les rembourser sur plusieurs mois lorsque vous commencerez à réaliser des bénéfices sur la marchandise.

Réfléchissez aux avantages que vous pouvez tirer des diverses contributions proposées par vos fournisseurs et n’hésitez pas à leur en faire part. Tant que les conditions restent avantageuses pour eux, ils peuvent être disposés à travailler avec vous.

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Lorsque vous négociez, il est important de pratiquer l’écoute active. Il s’agit non seulement d’écouter et de réfléchir à ce qui est dit, mais aussi à ce qui est communiqué de manière non verbale. Le langage corporel peut en dire long sur les sentiments d’une personne ; écoutez ce qu’elle dit et, lorsque vous répondez, veillez à montrer que vous l’avez écoutée.

Par exemple, répondez par des phrases telles que « Je comprends que (répétez ou reformulez ce qui a été dit) ». C’est une façon de faire preuve d’empathie. Montrez que vous n’êtes pas là uniquement pour votre bénéfice, mais que vous êtes prêt à travailler avec eux pour créer une relation mutuellement bénéfique.

Si vous êtes en mesure d’entendre et de comprendre ce qui vous est communiqué, vous pouvez vous efforcer de trouver un scénario gagnant-gagnant. Il s’agit d’un scénario dans lequel vous et le vendeur êtes en mesure de quitter la négociation avec le sentiment d’avoir obtenu un résultat positif. Il peut s’agir de trouver de meilleures conditions de paiement, comme nous l’avons vu plus haut, plutôt que de rester fixé sur une baisse de prix.

Si les deux parties sont satisfaites, il vous sera plus facile de négocier d’autres contrats à l’avenir.

Une autre partie de l’écoute active consiste à savoir quand vous pouvez ou ne pouvez pas faire pression sur le fournisseur. Parfois, vous remarquerez que votre fournisseur est en mesure de conclure un accord mais qu’il attend de meilleures conditions, alors qu’à d’autres moments, il n’a pas l’autorité nécessaire ou n’est pas prêt à s’engager dans un contrat. Dans ce cas, il peut être préférable de se retirer et de lui laisser le temps de travailler sur les chiffres ou de faire remonter l’information à la direction.

N’exagérez pas, soyez respectueux de leurs exigences et de leurs contributions et gardez la tête froide. Le fait d’insister de manière trop agressive ou de ne pas garder un ton respectueux ne contribuera pas à les rallier à votre cause, mais seulement à les dissuader de travailler avec vous.

Si vous sentez que vos négociations n’aboutiront pas à un accord contractuel conforme à vos objectifs, il est peut-être temps de quitter la table des négociations. D’une part, vous pourrez peut-être trouver d’autres fournisseurs capables et désireux de répondre à vos exigences et, d’autre part, en donnant du temps au fournisseur, il pourra réfléchir à ce qu’il est prêt à accepter pour conclure une vente de ses produits ou services.

Ce n’est pas toujours le cas ; après tout, il a peut-être déjà suffisamment d’autres clients pour qu’une vente de plus ne lui fasse pas défaut. En tout état de cause, si vous n’obtenez pas l’accord dont vous avez besoin, vous ne risquez rien en vous retirant. Cela peut signifier travailler plus dur pour trouver le meilleur fournisseur, mais la réalité de toute négociation est que si vous n’êtes pas prêt à vous retirer, vous êtes déjà dans une situation désavantageuse.

Lorsque vous serez enfin parvenus à un accord, vous voudrez le consigner par écrit. En consignant par écrit les conditions et les engagements des deux parties, vous éviterez de futures erreurs de communication et protégerez votre commerce en cas de litige.

Négocier avec vos fournisseurs est un élément clé pour garantir la compétitivité de votre magasin. Et comme toute compétence, plus vous vous entraînerez, plus vous aurez de facilité.

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