Comment fixer le prix de mes produits au détail ?

Votre stratégie de tarification joue un rôle majeur dans votre stratégie commerciale et marketing globale. Décider si vous allez fixer le prix pour être compétitif, pour contrebalancer la concurrence, pour générer une bonne marge bénéficiaire sur chaque article que vous vendez… Il y a beaucoup de choses qui entrent dans la décision de fixer le prix des produits que vous stockez sur vos étagères.

Mais la tarification affecte également la perception globale de votre entreprise. Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, la surévaluation des stocks peut donner l’illusion du luxe et de la qualité, ce qui limitera considérablement votre cible démographique, mais peut s’aligner sur vos objectifs et votre stratégie. Le fait de sous-évaluer les produits ou de travailler avec très peu de marge peut rendre votre entreprise abordable et générer beaucoup d’affluence et de chiffre d’affaires, mais peut finir par éloigner beaucoup de clients de la classe moyenne supérieure à la classe supérieure.

L’une des premières étapes de l’élaboration de votre stratégie de tarification et de la tarification de vos produits de vente au détail consiste à comprendre votre seuil de rentabilité. Nous avons abordé le sujet en détail dans cet article. Cependant, pour rappel, votre seuil de rentabilité est le point où votre revenu total provenant des produits et services que vous vendez est égal à vos dépenses d’exploitation totales, y compris les stocks, les salaires, le loyer, l’électricité, les assurances… Tout ça ! 

Lors de la planification de votre stratégie de tarification, il est important de garder à l’esprit ce point d’équilibre. Combien de stock devez-vous vendre ? Est-ce que vendre moins à un prix plus élevé vous permettra d’atteindre le seuil de rentabilité, ou est-il plus facile d’écouler plus de produits avec une marge bénéficiaire plus faible ?

Une fois que vous avez analysé vos coûts, il est temps de comprendre comment réaliser des bénéfices. Nous allons maintenant creuser dans les détails la façon de fixer le prix de vos produits de vente au détail.

Lors de la fixation de vos prix, il est impératif que vous suiviez les prix de la concurrence, en particulier ceux de la concurrence directe et locale. Dans un climat économique difficile, les consommateurs ont tendance à être beaucoup plus sensibles aux prix. Par conséquent, il est d’autant plus important de s’assurer que vous ne surévaluiez pas vos produits par rapport à la concurrence si vous voulez les attirer vers votre point de vente.

Commencez par répertorier tous vos concurrents directs et indirects. Ensuite, vous pouvez visiter leur site Web ou vous rendre physiquement dans leur magasin pour vérifier les prix des produits concurrents. Tenez également compte de tous les services supplémentaires qu’ils peuvent offrir, tels que les garanties ou les offres d’appariement des prix, car ceux-ci peuvent être considérés par les clients comme une valeur ajoutée en dehors des coûts qui peuvent compenser toute différence non substantielle dans le prix de vente.

Il existe également des plateformes en ligne qui offrent une analyse comparative en temps réel des principaux acteurs de tous les secteurs. Cela peut vous permettre de prendre des décisions dynamiques concernant le marketing ou tout changement de prix que vous souhaitez apporter. Gardez à l’esprit que ces services sont payants, vous devrez donc ajouter ce coût supplémentaire à votre seuil de rentabilité, et il pourrait ne pas être impératif pour vous d’avoir des informations à jour, tant que vous analysez régulièrement les prix de vos concurrents.

Il existe un certain nombre de stratégies que vous pouvez utiliser pour décider comment vous allez fixer le prix de vos articles.

•  La tarification à prix coûtant majoré fait référence à la pratique consistant à majorer vos prix de gros afin d’atteindre un certain pourcentage de marge ou à ajouter une majoration forfaitaire à chaque article.
• Les leaders de perte sont des produits que vous vendez à un prix inférieur ou égal au prix de gros afin de générer du trafic vers votre point de vente. Ceux-ci devraient être très commercialisés, mais gardez à l’esprit que vous risquez de perdre de l’argent sur chaque achat si vous ne convainquez pas les consommateurs d’acheter d’autres articles.
• Une tarification basée sur la concurrence signifie que vous définissez vos prix en fonction de la concurrence locale.
• En utilisant le PDSF ou le prix de détail suggéré par le fabricant. C’est la méthode la plus simple pour fixer vos prix, car ils proviennent directement du fabricant. Le PDSF fournira une certaine marge bénéficiaire par rapport aux coûts de gros, mais il laisse la place à la sous-cotation par les concurrents.
• La tarification basée sur la valeur signifie fixer un prix en fonction de la valeur perçue par le client d’un produit ou des services qui l’accompagnent.
• La tarification psychologique fait référence au concept consistant à utiliser des nombres inférieurs à des nombres entiers pour convaincre les clients de faire un achat. Par exemple, plutôt que de fixer le prix d’un article à 20 £, vous pouvez le proposer à 19,99 £. Bien que ces deux chiffres soient fondamentalement équivalents, les preuves montrent que certains clients ont tendance à arrondir au nombre entier, ignorant complètement la valeur après la décimale.

Évaluer la valeur d’un produit ou d’un service n’est pas toujours facile. Cela suppose de garder un œil sur la concurrence et de comprendre les situations uniques de vos clients et ce qu’ils sont prêts à payer pour acquérir le produit ou les services.

La réalisation d’études de marché est impérative. Une fois que vous avez une idée de votre population cible, de la taille du marché et du domaine concurrentiel, il est temps de recueillir des données de recherche primaires. Cela signifie parler à vos clients.

Mettez en place des entretiens ou des groupes de discussion où vous pouvez obtenir des commentaires de première main de clients potentiels, ou envoyer un sondage ou un questionnaire. Découvrez les avantages qu’ils voient pour votre produit ou service et ce qu’ils seraient prêts à payer pour cela.

À partir de là, vous pourrez fixer un prix en fonction de toutes les données recueillies et de la valeur perçue par les clients. Cependant, vous devriez être prêt à modifier les prix en fonction des résultats réels. Cela vous aidera à obtenir le meilleur ratio marge/vente pour atteindre vos objectifs de rentabilité.

Il y a un juste équilibre à trouver lors de la tarification de vos produits de vente au détail entre la rentabilité et l’accessibilité. Plus le prix est abordable pour votre groupe démographique cible, plus votre trafic augmentera. Cependant, si vous n’êtes pas en mesure de maintenir la rentabilité, vous risquez de mettre la clé sous la porte, ou à tout le moins de ne pas pouvoir réinvestir dans la croissance de votre entreprise.

Voici quelques astuces que vous pouvez mettre en œuvre pour optimiser cet équilibre :

•  Segmentation de la clientèle par le biais d’offres de produits. Vos bénéfices les plus importants proviendront probablement de biens ou de services haut de gamme et coûteux. Cependant, beaucoup de vos clients peuvent ne pas être en mesure de s’offrir ces gammes, même si elles représentent un bon rapport qualité-prix. En proposant différents niveaux, vous êtes en mesure de répondre à un plus large éventail de clients tout en proposant des articles haut de gamme avec une grande marge bénéficiaire.
• Réduisez les frais généraux en optimisant le back-end de votre entreprise : trouvez les meilleurs outils pour automatiser les stocks et l’expédition, recherchez de meilleurs tarifs d’assurance ou d’électricité, retravaillez les heures d’ouverture pour éviter de devoir payer des salaires alors que vous êtes en sous-production, etc. Une simple amélioration des coûts peut vous aider à augmenter vos bénéfices sans affecter les prix.
• S’approvisionner à un prix abordable. Pensez à travailler avec un grossiste tel qu’Ankorstore qui met en relation des détaillants et des fabricants indépendants. L’optimisation de votre approvisionnement vous donne une certaine marge de manœuvre lors de la tarification pour vos clients.

La tarification dynamique est un concept que vous connaissez probablement. Chaque fois que vous allez chez un marchand de légumes et que vous trouvez des denrées périssables marquées, vous voyez un exemple de tarification dynamique. Cependant, la tarification dynamique joue un rôle plus important pour les détaillants aujourd’hui. En tant que détaillant indépendant aujourd’hui, vous pouvez utiliser des étiquettes électroniques pour mettre à jour les prix à la volée via votre système d’information. Cela vous permettra de réagir aux changements d’offre, à vos taux de conversion et même à l’heure de la journée pour atteindre vos objectifs de vente.

En utilisant un logiciel spécifique, les détaillants sont en mesure de profiter de l’évolution de la demande du marché et d’autres facteurs externes, tels que les prix des concurrents, pour mettre à jour les prix en temps réel. Plus vous serez en mesure d’exploiter la puissance des données, plus vous serez en mesure de réagir aux tendances changeantes.

Les réductions sur des articles jouent également un rôle important dans les stratégies de tarification dynamique. Non seulement elles constituent un excellent moyen d’assurer la rotation des produits et de faire de la place dans vos rayons, mais, associées à une publicité appropriée, elles sont également un excellent moyen de générer du trafic.

La vente d’articles à perte peut aider à attirer les clients vers votre point de vente. Et, dans de nombreux cas, si un article ne se vend pas à un prix rentable, il peut être préférable de récupérer une partie de vos coûts plutôt que de vous asseoir sur des stocks invendus.

Bien sûr, des ventes saisonnières sont souvent attendues dans l’espace de vente au détail lors de l’accueil de nouvelles gammes saisonnières ou lors de la préparation des vacances.

Le monde de la vente au détail évolue constamment, les tendances et la concurrence vont et viennent, et l’économie se rétrécit et se développe en fonction d’innombrables facteurs externes. Il est important de garder cela à l’esprit lorsqu’il s’agit de définir votre stratégie de tarification ; vous devez être en mesure d’évoluer avec le temps. Rester flexible avec votre stratégie de tarification vous aidera à assurer vos meilleures chances de succès.

Une autre façon d’améliorer vos chances est de vous connecter avec d’autres détaillants indépendants et experts du secteur de la vente au détail. Ankorstart est un programme entièrement gratuit qui met en relation les détaillants avec des experts qui peuvent les aider à comprendre comment développer des stratégies de tarification, créer un plan d’affaires, et bien plus encore.

Rejoignez les milliers de commerçants indépendants qui comptent sur l’accompagnement et les conseils experts d’Ankorstart.