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Wie lege ich den Preis meiner Produkte fest?

12 January 2024

Eine der größten Herausforderungen für neue unabhängige Einzelhändler besteht darin, die Verkaufspreise für ihre Produkte festzulegen. Sie müssen sicherstellen, dass sie mit dem Preis einen Gewinn erwirtschaften, aber auch Lagerbestände umschlagen können. Ein Gleichgewicht zwischen Rentabilität und Erschwinglichkeit zu finden, kann oft schwierig sein. Was können Sie als Einzelhändler also tun? Mit unseren Tipps erfahren Sie, wie Sie Ihre Preisgestaltung bewerten und sicherstellen können, dass Sie Ihre Margen erreichen.

Andrea Landi

Preisstrategie verstehen

Ihre Preisstrategie spielt eine wichtige Rolle in Ihrer gesamten Geschäfts- und Marketingstrategie. Entscheiden Sie, ob Sie einen Preis festlegen möchten, um konkurrenzfähig zu sein, die Konkurrenz zu unterbieten oder mit jedem verkauften Artikel eine gute Gewinnspanne zu erzielen. Bei der Festlegung des Preises spielt die Menge eine Rolle.

Die Preisgestaltung beeinflusst auch die Gesamtwahrnehmung Ihres Unternehmens. Auch wenn es kontraintuitiv erscheinen mag, können überhöhte Preise den Eindruck von Luxus und Qualität erwecken, was Ihre potentielle Zielgruppe stark einschränkt, aber möglicherweise mit Ihren Zielen und Ihrer Strategie übereinstimmt. Niedrig angesetzte Preise oder eine sehr geringe Marge können Ihre Produkte erschwinglich machen und viel Kundenverkehr und Umsatz ankurbeln, am Ende aber auch dazu führen, dass viele Kunden der oberen Mittelschicht bzw. Oberschicht verdrängt werden.

Kostenanalyse

Einer der ersten Schritte bei der Entwicklung Ihrer Strategie und der Preisgestaltung Ihrer Produkte besteht darin, Ihre Gewinnschwelle (Break-even-Point) zu ermitteln. In diesem Artikel behandeln wir das Thema ausführlich. Zur Erinnerung: Ihre Gewinnschwelle ist der Punkt, an dem Ihr Gesamtumsatz aus den von Ihnen verkauften Produkten und Dienstleistungen Ihren gesamten Betriebsausgaben entspricht, einschließlich Lagerbeständen, Löhnen, Miete, Strom, Versicherungen.

Bei der Planung Ihrer Preisstrategie ist es wichtig, diesen Break-even-Punkt im Auge zu behalten. Wie viele Produkte müssen Sie verkaufen? Können Sie durch den Verkauf von weniger Produkten zu einem höheren Preis die Gewinnschwelle erreichen, oder ist es einfacher, mehr Produkte mit einer geringeren Gewinnspanne zu verkaufen?

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Preispunkte festlegen

Sobald Sie Ihre Kosten analysiert haben, ist es an der Zeit herauszufinden, wie Sie einen Gewinn erzielen können. Dafür sollten Sie sich mit den Einzelheiten der Preisgestaltung für Ihre Produkte genauer befassen.

Wettbewerbsanalyse

Zur Festlegung Ihrer Preise ist es wichtig, die der Konkurrenz im Auge zu behalten, insbesondere wenn es um die direkte Konkurrenz vor Ort geht. Sobald die Wirtschaftslage sich verschlechtert, neigen Verbraucher dazu, deutlich preissensibler zu sein. Umso wichtiger ist es, darauf zu achten, dass Sie die Preise Ihrer Ware im Vergleich zur Konkurrenz nicht zu teuer ansetzen.

Beginnen Sie damit, alle Ihre Konkurrenten – direkt und indirekt – aufzulisten. Besuchen Sie anschließend die Webseiten oder Läden vor Ort, um sich über die Preise ein Bild zu machen. Berücksichtigen Sie auch alle zusätzlichen Dienstleistungen, die Sie anbieten, z. B. Garantien oder Änderungsarbeiten. Diese können von den Kunden als zusätzlicher Mehrwert angesehen werden, der einen unwesentlichen Unterschied im Verkaufspreis ausgleichen kann.

Machen Sie auch von Online-Plattformen Gebrauch, die einen Echtzeit-Vergleich der wichtigsten Marken in jeder Branche anbieten. Auf diese Weise können Sie dynamische Entscheidungen über Marketing oder gewünschte Preisänderungen treffen. Bedenken Sie, dass diese Dienste kostenpflichtig sind und sie zusätzliche Kosten zu Ihrer Gewinnschwelle darstellen. Es ist nicht unbedingt notwendig, über alle Produktinfos Bescheid zu wissen, aber es ist trotzdem ratsam, regelmäßig die Preise Ihrer Mitbewerber zu studieren.

Kundenerwartungen entsprechen

Es gibt eine Reihe von Strategien, mit denen Sie den Preis für Ihre Artikel ermitteln können.

  • Bei der Zuschlagskalkulation handelt es sich um ein Instrument zur Festlegung von Großhandelspreisen, um einen bestimmten Prozentsatz der Marge zu erreichen. Alternativ kann damit auch ein Pauschalzuschlag bei jedem Artikel hinzugefügt werden.
  • Loss Leaders sind Produkte, die Sie zu oder unter dem Großhandelspreis verkaufen, um Laufkundschaft zu gewinnen. Diese sollten stark vermarktet werden, aber bedenken Sie, dass Sie bei jedem Einkauf Geld verlieren, wenn Sie Käufer nicht davon überzeugen, andere Artikel zu kaufen.
  • Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung bedeutet, dass Sie Ihre Preise auf der Grundlage der lokalen Konkurrenz festlegen.
  • Als einfachste Methode zur Festlegung Ihrer Preise gilt die unverbindliche Preisempfehlung (UPE) oder der vom Hersteller empfohlene Verkaufspreis. Die UPE bietet eine gewisse Gewinnspanne gegenüber den Großhandelskosten, lässt aber Spielraum für eine Unterbietung durch die Konkurrenz.
  • Wertbasierte Preisgestaltung bedeutet, dass ein Preis festgelegt wird, der auf dem vom Kunden wahrgenommenen Wert eines Produkts oder der damit verbundenen Dienstleistungen basiert.
  • Psychologische Preisgestaltung bezieht sich auf das Konzept, weniger als ganze Zahlen zu verwenden, um Kunden zum Kauf anzuregen. Anstatt einen Preis von 20 € für einen Artikel festzulegen, können Sie ihn für 19,99 € anbieten. Obwohl diese beiden Zahlen grundsätzlich gleichwertig sind, neigen Kunden dazu, auf die nächste ganze Zahl zu runden und den Wert nach der Dezimalstelle völlig zu ignorieren.

Wertorientierte Preisgestaltung

Den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung einzuschätzen ist nicht immer einfach. Dazu müssen Sie die Konkurrenz im Auge behalten und die individuelle Situation Ihrer Kunden sowie deren Kaufbereitschaft verstehen.

Marktforschung ist dabei unerlässlich. Sobald Sie eine Vorstellung von Ihrer Zielgruppe, der Marktgröße und dem Wettbewerbsumfeld haben, ist es an der Zeit, Forschungsprimärdaten zu sammeln. Kurzum: Sie sollten mit Ihren Kunden sprechen.

Richten Sie Interviews oder Fokusgruppen ein, in denen Sie Feedback von potenziellen Kunden aus erster Hand einholen oder eine Umfrage oder einen Fragebogen versenden können. Finden Sie heraus, welchen Nutzen sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sehen und wie viel sie dafür zu zahlen bereit wären.

Von hier aus können Sie einen Preis festlegen, der auf allen gesammelten Daten und dem vom Kunden wahrgenommenen Wert basiert. Sie sollten jedoch bereit sein, die Preise basierend auf den tatsächlichen Ergebnissen zu ändern. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie das beste Verhältnis zwischen Marge und Verkauf erzielen, um Ihr Rentabilitätsziel zu erreichen.

Zwischen Rentabilität und Erschwinglichkeit

Bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte muss ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Rentabilität und Erschwinglichkeit gefunden werden. Je günstiger der Preis für Ihre Zielgruppe ist, desto mehr Laufkundschaft werden Sie wahrscheinlich verzeichnen. Wenn Sie jedoch nicht in der Lage sind, die Rentabilität aufrechtzuerhalten, besteht die Gefahr, dass sie stagnieren oder zumindest nicht mehr in das Wachstum Ihres Unternehmens investieren können.

Hier haben wir ein paar Tricks für Sie, um dieses Gleichgewicht zu optimieren:

  • Kundensegmentierung durch Produktangebote: Ihre größten Gewinne erzielen Sie wahrscheinlich mit hochwertigen, teuren Waren oder Dienstleistungen. Allerdings können sich viele Ihrer Kunden diese Produkte möglicherweise nicht leisten, selbst wenn sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Indem Sie mit verschiedenen Preissegmenten arbeiten, können Sie ein breiteres Kundenspektrum bedienen und dennoch hochwertige Artikel mit einer großen Gewinnspanne anbieten.
  • Reduzierung von Gemeinkosten durch Optimierung Ihres Backends: Finden Sie die besten Tools zur Automatisierung von Lagerbeständen und Versand, achten Sie auf vorteilhafte Versicherungs- oder Stromtarife, überdenken Sie die Öffnungszeiten, um hohe Lohnkosten bei geringer Produktivität zu vermeiden usw. Eine einfache Kostenoptimierung kann Ihnen dabei helfen, Ihren Gewinn zu steigern, ohne sich dabei auf Ihre Preise auszuwirken.
  • Erschwingliche Beschaffung: Denken Sie darüber nach, mit einem Großhändler wie Ankorstore zusammenzuarbeiten, der unabhängige Einzelhändler und Hersteller zusammenbringt. Die Optimierung Ihrer Beschaffungsstrategie verschafft Ihnen einen gewissen Spielraum bei der Preisgestaltung für Ihre Kunden.
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Dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung ist ein Konzept, das Ihnen wahrscheinlich bekannt ist. Jedes Mal, wenn Sie zu einem Gemüsehändler gehen und leicht verderbliche Lebensmitteln zu reduzierten Preisen finden, sehen Sie ein Beispiel für dynamische Preisgestaltung. Viele unabhängige Einzelhändler verwenden heutzutage digitale Preisschilder, um jegliche Veränderungen im Handumdrehen über ihr Informationssystem zu aktualisieren. Dies erlaubt ihnen, proaktiv auf Angebotsverschiebungen, Umrechnungskurse und sogar Tageszeiten zu reagieren.

Mithilfe spezieller Software sind Einzelhändler in der Lage, Änderungen in der Marktnachfrage und andere externe Faktoren, wie z. B. die Preisgestaltung der Konkurrenz, zu nutzen, um die Preise in Echtzeit zu aktualisieren. Je mehr Sie die Vorteile von Daten nutzen können, desto besser können Sie auf sich verändernde Trends reagieren.

Angebote und Rabatte

Auch bei dynamischen Preisstrategien spielen Rabatte eine wichtige Rolle. Damit lassen sich nicht nur Produkte schneller verkaufen, sondern in Verbindung mit geeigneter Werbung auch die Laufkundschaft gut anziehen.

Der Verkauf von Artikeln mit Verlust kann dazu beitragen, Kunden in Ihren Shop zu locken. Und wenn sich ein Artikel nicht zu einem profitablen Preis verkaufen lässt, kann es in vielen Fällen besser sein, zumindest einen Teil Ihrer Kosten wettzumachen, als auf unverkauften Lagerbeständen sitzen zu bleiben.

Natürlich werden im Einzelhandel häufig saisonale Ausverkäufe erwartet, wenn neue saisonale Sortimente vorgestellt werden oder wenn man sich auf die Feiertage vorbereitet.

Regelmäßige Kontrolle

Die Welt des Einzelhandels entwickelt sich ständig weiter, Trends und Wettbewerb kommen und gehen und die Wirtschaft schrumpft und wächst aufgrund unzähliger externer Faktoren. Es ist wichtig, dies bei der Preisfestlegung im Hinterkopf zu behalten. Sie müssen in der Lage sein, sich anpassen zu können. Wenn Sie bei Ihrer Preisstrategie flexibel bleiben, sichern Sie sich Ihre besten Erfolgschancen.

Sorgen Sie dafür, sich mit anderen unabhängigen Einzelhändlern und Experten im Einzelhandelssektor regelmäßig zu vernetzen. Ankorstart ist ein völlig kostenloses Programm, das Einzelhändler mit Experten zusammenbringt, die ihnen unter anderem dabei helfen können, Preisstrategien zu entwickeln oder einen Geschäftsplan zu erstellen.

Schließen Sie sich den Tausenden unabhängigen Einzelhändlern an, die sich auf die fachkundige Beratung von Ankorstart verlassen.

FAQ

Was ist eine wertbasierte Preisgestaltung?

Bei der wertbasierten Preisgestaltung handelt es sich um ein Preisschema, das nicht auf einer konkreten Kennzahl wie dem Großhandelspreis (inklusive Gewinnspanne) basiert, sondern auf dem wahrgenommenen Wert, den das Produkt oder die Dienstleistung Ihren Kunden bietet. Führen Sie Marktforschung durch und behalten Sie die Preise der Wettbewerber im Auge, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, was die Leute bereit sind auszugeben. Sie können Ihre Kunden sogar direkt zu einem Produkt oder einer Dienstleistung befragen, um zu sehen, was sie ausgeben würden und was sie an dem Angebot wertvoll finden.

Wie kann ich meine Gewinnspanne erreichen?

Ein Ziel zu erreichen, fühlt sich immer super an! Seien Sie jedoch realistisch mit den Zielen, die Sie sich setzen, insbesondere wenn Sie eine gute Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen möchten. Rentabilität und Erschwinglichkeit müssen sich nicht gegenseitig ausschließen. Eine Preisstrategie, bekannt als Zuschlagskalkulation, ist ein einfaches System, bei dem Sie einen Pauschalpreis auf den Kaufpreis aufschlagen. Dadurch ist die Preisgestaltung unglaublich einfach zu ermitteln, aber Sie sind möglicherweise weniger wettbewerbsfähig und verpassen mehr Verkäufe. Dies könnte zu einer größeren Umsatzsteigerung führen, als wenn Sie weniger Einheiten zu einem höheren Preis verkaufen.

Was versteht sich unter einer dynamischen Preisgestaltung und welche Auswirkungen hat sie auf Einzelhändler?

Die dynamische Preisgestaltung berücksichtigt alle Arten externer Daten, um einen aktuellen Preispunkt für Ihre Waren und Dienstleistungen festzulegen. Von den Preisen der Konkurrenz über die Marktbedingungen bis hin zu Angebot und Nachfrage versucht ein dynamisches Preissystem, den besten Preis zu wählen, um von aktuellen Trends zu profitieren. Ein Großteil der dynamischen Preisgestaltung wird heutzutage über Software und Algorithmen abgewickelt, die Ihnen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen können.

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