Comment choisir le bon stock pour votre magasin ? Nicolas Loeuillet nous explique tout dans son entretien avec Audrey Gallier

Audrey Gallier est experte en commerce de détail, en entrepreneuriat et en développement de marques. Après dix années passionnantes à créer et développer ses propres boutiques, elle a décidé de partager son expérience, et celle d’autres experts du secteur, avec les entrepreneurs ouvrant leur propre magasin. Dans son podcast, « L’Arrière Boutique », elle invite des professionnels du secteur afin qu’ils partagent leurs conseils pratiques et des outils efficaces, ainsi que des personnalités inspirantes qui racontent leurs histoires, plongeant ainsi son auditoire dans les coulisses de l’expérience de la vie de commerçants.

Nicolas Loeuillet, à la tête d’Ankorstart, le programme de coaching gratuit pour les entrepreneurs ouvrant un magasin, est notre deuxième intervenant. Lancé en juin 2022 par la place de marché B2B Ankorstore, ce programme s’inscrit dans l’objectif d’établir un écosystème soutenant les entrepreneurs du commerce indépendant. Cela comprend une large sélection de marques, un système tout-en-un pour les commandes et un programme de coaching pour ceux qui ont besoin d’une expertise pour ouvrir leur magasin avec succès. Fort d’une carrière diversifiée, débutant dans l’industrie aéronautique et explorant ensuite le monde du commerce de détail chez Amazon, Nicolas a rejoint Ankorstore il y a environ un an et demi. Avec son équipe d’experts en vente au détail, il a guidé plus de 6 000 ouvertures de magasins fructueuses.

Audrey | Plongeons dans le sujet principal d’aujourd’hui : le stock d’un magasin. Comment abordons-nous la constitution d’un assortiment ?

Nicolas | Lorsque l’on pense au stock d’un magasin, deux perspectives doivent être prises en compte : celle du propriétaire du magasin qui se concentre sur la sélection des bons produits et des bonnes marques, et celle du client qui entre dans un magasin avec des attentes en matière de produits à trouver. Le défi est de créer un pont entre ces deux mondes, en veillant à ce que la vision du commerçant pour son assortiment se traduise par une expérience client captivante conduisant à un achat. Construire un assortiment ne se limite pas aux préférences personnelles ; cela nécessite la définition d’une stratégie d’assortiment, en tenant compte notamment du budget. La gestion des stocks nécessite à la fois un investissement initial important, une allocation budgétaire et beaucoup de planification.

Audrey | Pourquoi la réflexion sur la planification de l’assortiment et la stratégie d’achat est-elle si cruciale pour un commerçant ?

Nicolas | La rentabilité d’une entreprise dépend grandement de la qualité et de la solidité de l’assortiment. La planification de l’assortiment est indispensable pour atteindre des niveaux élevés de chiffre d’affaires et, finalement, le succès commercial. Trois éléments essentiels à une entreprise de vente au détail sont liés et dépendent de la qualité de votre inventaire : la capacité à attirer du trafic dans votre magasin, la création d’une présentation visuelle efficace rendant vos produits attrayants et la garantie pour les clients de trouver ce qu’ils attendent et de faire un achat.

Audrey | Comment un commerçant devrait-il aborder l’allocation budgétaire pour le stock de son magasin ?

Nicolas | Avant de commencer à commander votre stock, vous devez décomposer le processus en trois paramètres clés.

1. Premièrement, le chiffre d’affaires prévu, qui influence toute votre stratégie d’achat.

2. Deuxièmement, le taux de rotation des stocks. À quelle fréquence prévoyez-vous de devoir réapprovisionner vos produits ? Un taux de rotation plus élevé signifie des réapprovisionnements plus rapides, ce qui est crucial pour satisfaire vos clients, leur permettant de toujours trouver les produits en stock et donc de générer des ventes pour vous.

3. Enfin, la marge brute souhaitée. C’est la différence entre le prix de vente de votre produit et son coût. Votre marge brute est le déterminant de la rentabilité, et définir un objectif clair est essentiel pour la santé financière de votre magasin.

Pour calculer votre budget, utilisez cette formule : Budget = Chiffre d’affaires prévu / (Taux de rotation des stocks x Marge brute souhaitée).

Cette équation magique vous donnera une première estimation à travailler.

Bien sûr, c’est un point de départ simplifié, et vous devrez l’ajuster en fonction de facteurs tels que les conditions de paiement des fournisseurs, les variations saisonnières et les tendances du marché.

Néanmoins, c’est un élément essentiel pour la planification commerciale, les demandes de financement et la stratégie commerciale elle-même. Pour vous donner un exemple, chez Ankorstart, nous avons récemment aidé un commerçant à Bordeaux dont la demande de financement a été initialement rejetée par la banque. Nous l’avons réexaminée avec lui, intégré notre formule magique, et la deuxième fois, sa proposition a été acceptée.

Audrey | En pensant spécifiquement à la gamme de produits, quelle serait votre recommandation pour un mix de produits efficace ?

Nicolas | Je crois que c’est l’un des points les plus importants en matière de planification d’assortiment. L’assortiment de produits de votre magasin est la variété et la sélection de produits que vous souhaitez mettre en avant. Plus précisément, nous divisons votre stock en deux composantes : la largeur et la profondeur.

La largeur représente essentiellement l’étendue de votre gamme de produits. Il s’agit de comprendre combien de types différents de produits vous souhaitez offrir. Imaginez la disposition de votre magasin, considérez le nombre d’étagères et calculez combien de produits vous pouvez confortablement placer. Commencez par cartographier votre espace, mesurez votre linéaire, et calculez combien de produits par mètre linéaire vous souhaitez présenter.

La deuxième composante est la profondeur. C’est la quantité de chaque produit que vous prévoyez de stocker. C’est le nombre d’unités par SKU (Stock Keeping Unit) que vous anticipez avoir besoin. Ma recommandation est de commencer à penser en termes de couverture de stock de 3 mois au départ. Au début, privilégiez toujours la largeur plutôt que la profondeur. Parce que, surtout au début, vous voulez la flexibilité de tester votre assortiment, d’expérimenter avec différents produits et de voir ce qui résonne avec vos clients.

Aussi, ma suggestion est d’inclure un budget de stock de sécurité. Ce tampon vous aide à gérer l’imprévu, comme des livraisons retardées ou des changements soudains de demande.

Audrey | On peut dire que tout assortiment se caractérise par trois éléments clés – le mélange de catégories, le mix de prix et de marges, et le mix de marques. Ce sont les trois piliers à garder à l’esprit lors de la détermination de ce qui entre dans votre magasin. Nicolas, pouvez-vous nous aider à les décomposer ?

Nicolas | Bien sûr !

Tout d’abord, le mélange de catégories – il s’agit d’organiser votre assortiment en familles et sous-familles. Prenons l’exemple d’une épicerie. Vous avez le sucré, le salé et les boissons. Plongez plus profondément, et vous trouvez des sous-familles comme les biscuits, les chocolats, le miel et les confitures sous la catégorie sucrée. Il s’agit de donner des choix à vos clients. Si vous avez un écart dans votre gamme – disons, plus de muesli que de confitures – vos clients pourraient être surpris. Donc, l’équilibre est essentiel.

Ensuite, le mélange de prix et de marges. Comprenez que les clients ont des budgets variés en fonction de différentes circonstances – l’heure de la journée, le jour de la semaine et leurs intentions spécifiques. Trouver un équilibre dans le mix de prix et de marges est crucial. Pensez stratégiquement à la manière dont vous pouvez stimuler les ventes avec des articles abordables, à l’achat impulsif, aux côtés de vos sélections haut de gamme.

Enfin, le mélange de marques. De nombreux détaillants se concentrent initialement sur quelques marques qui résonnent avec eux personnellement. Cependant, l’expérience nous dit que ce n’est pas suffisant. Vous avez besoin de variété. Nous recommandons un mélange de marques emblématiques largement connues et de marques de niche, peut-être locales. Vous devriez inclure des marques qui racontent votre histoire et qui résonnent avec vos valeurs, mais pensez également à ce que vos clients s’attendent à trouver.

Votre assortiment est une forme de communication. C’est une façon d’exprimer qui vous êtes en tant que détaillant, vos valeurs et ce que vous représentez.

Audrey | Quelle est votre recommandation pour un assortiment de produits équilibré ?

Nicolas | Notre suggestion est d’avoir 70% de produits permanents et 30% de saisonniers. La clé est toujours de tester. Commencez petit, voyez ce qui fonctionne, apprenez-en et gardez votre assortiment dynamique et engageant.

Audrey | Avez-vous des conseils sur la manière de créer des relations à long terme avec les fournisseurs ?

Nicolas | Tout commence par être clair sur vos valeurs, les produits que vous voulez vendre et les prix que vous êtes prêt à payer. Nous recommandons de créer un document simple décrivant des éléments essentiels tels que le type de prix que vous visez, les conditions d’achat et de paiement que vous désirez, et les attentes générales pour votre partenariat. Vous pouvez trouver des modèles téléchargeables dans notre boîte à outils.

Nous recommandons de mettre par écrit, noir sur blanc, non seulement ce que vous voulez acheter, mais aussi les valeurs et l’éthique des fournisseurs avec lesquels vous allez traiter. Leurs produits sont-ils fabriqués en Chine, ou soutenez-vous l’artisanat local ? Cela vous guidera loin des achats impulsifs qui pourraient être bien sur Instagram, mais ne correspondent pas vraiment à votre vision.

Si vous vous sentez un peu dépassé lors de l’ouverture de votre magasin, n’oubliez pas qu’en faisant partie de notre programme gratuit Ankorstart, nos experts en vente au détail peuvent vous aider à négocier avec les marques et à acheter votre stock dans des conditions favorables, y compris des commandes minimales réduites, la livraison gratuite pour des commandes plus importantes et des conditions de paiement étendues. Notre objectif est de donner aux détaillants les moyens de démarrer leur entreprise sans soucis.

Audrey | Merci Nicolas, je pense que c’est un point crucial. Lorsque vous démarrez une entreprise de vente au détail, vous n’êtes pas seul. Chercher des conseils et de l’aide n’est pas un signe de faiblesse, mais un témoignage de votre engagement envers le succès. Des experts, comme ceux d’Ankorstart, existent pour une raison – pour vous guider à travers les complexités de la stratégie d’assortiment. Après tout, deux têtes (ou plus) sont souvent meilleures qu’une.

Cherchez du soutien, professionnalisez votre approche, et n’oubliez pas, votre stratégie d’assortiment ne concerne pas seulement ce que vous vendez ; elle concerne la manière dont vous créez une expérience pour vos clients.