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Réalisation d'études de marché pour votre commerce de détail

22 janvier 2024

L’étude de marché est une étape critique pour une entreprise de vente au détail réussie. C’est un moyen de collecter et d’analyser des données liées à votre secteur de marché concernant les comportements des consommateurs, les tendances et les modèles d’achat, les préférences, la démographie, les facteurs économiques externes et la concurrence.

Dans cet article, nous fournirons un guide complet sur la façon de mener efficacement une étude de marché et sur la meilleure façon de l’utiliser.

Andrea Landi

Définition de la portée et des objectifs

La première étape dans la création de votre étude de marché consiste à définir la portée et les objectifs de votre recherche. Vous devrez décider sur quelles informations vous souhaitez vous concentrer.

Les études de marché peuvent couvrir un large éventail de sujets, de la taille du marché aux prévisions futures des changements démographiques des clients. Mais il peut également couvrir le marketing et la publicité, les canaux de distribution au détail, les méthodes de vente, la concurrence, et même les produits et les besoins non satisfaits des clients.

Définir clairement le périmètre de votre recherche vous permettra de vous concentrer sur les parties du marché les plus pertinentes et les plus exploitables.

Identification des segments de marché cibles

Commencez par identifier le segment de marché que vous souhaitez cibler. Un segment de marché est essentiellement une partie de l’ensemble du marché, les clients, qui sont les plus alignés sur vos produits. Par exemple, différents types de personnes achètent des parfums. Cependant, un certain pourcentage de ces personnes n’achètent que les marques de luxe les plus chères, d’autres sont plus sensibles aux coûts, tandis que d’autres sont motivées par le marketing qui leur garantit que les produits qu’ils achètent ne subissent aucun test sur les animaux ou n’utilisent que des ingrédients naturels et respectueux de l’environnement.

Lorsque vous aurez décidé sur quel segment du marché vous vous concentrerez, vous serez en mesure de cibler des données démographiques spécifiques. Nous pouvons imaginer qu’un pourcentage beaucoup plus faible des 18-25 ans peut se permettre de dépenser plus de 150 £ pour un flacon de parfum, par rapport à une clientèle plus âgée et financièrement sûre.

La psychographie est une autre façon de s’intégrer dans un segment de marché particulier. Il s’agit de la pratique consistant à classer statistiquement les clients en fonction de profils psychologiques similaires, tels que les croyances et les opinions, les intérêts et les modes de vie. Cela vous permettra d’obtenir un niveau de précision supplémentaire lorsque vous déciderez qui cibler et à quoi devraient ressembler votre marketing et votre communication.

Données secondaires

Il existe deux principales sources de données que vous utiliserez dans les études de marché : les sources primaires et secondaires. Les informations secondaires sont essentielles si vous voulez avoir une vue d’ensemble du marché dans son ensemble.

En tant que petit détaillant, vous n’aurez ni le temps ni le budget pour réaliser une étude de marché approfondie et à grande échelle. Mais ne vous inquiétez pas, il y a encore beaucoup de ressources à votre disposition sur Internet, des rapports d’analyse de l’industrie aux bases de données gouvernementales.

Prenez le temps d’examiner les informations déjà disponibles pour corroborer ou réfuter vos soupçons en ce qui concerne vos clients cibles. Quelle population a un revenu disponible pour votre produit ? Quelles sont leurs tranches d’âge et leur statut socio-économique ? Quels changements économiques pourraient améliorer ou mettre en péril votre commerce de détail ?

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Recherche primaire

La recherche primaire est un moyen d’obtenir des informations qui vous sont spécifiques ou qui ne sont pas déjà publiées et disponibles sur le Web. Il existe de nombreuses façons de mener des recherches primaires, de l’enquête auprès de vos clients actuels à l’observation de leur interaction avec les produits de votre boutique.

Bien sûr, si vous n’avez pas encore ouvert vos portes, vous n’aurez pas accès à une liste de clients à contacter ou à interroger. Vous pouvez toujours vous rendre dans les magasins des concurrents pour collecter des données d’observation qui seront transférables dans votre propre magasin. En plus de cela, vous pouvez publier des sondages en ligne, diffuser une annonce pour trouver des répondants ou même descendre dans la rue pour interroger de futurs clients potentiels.

Découvrons-en plus sur ces méthodes de recherche primaires.

Enquêtes et questionnaires

Cibler spécifiquement vos clients ou clients potentiels signifie créer et réaliser des enquêtes ou des questionnaires. L’un des moyens les plus simples de mener de telles enquêtes, en particulier pour une place de marché en ligne, est d’envoyer une enquête de suivi après la livraison. Ou, si vous gérez uniquement un commerce physique, vous pouvez demander l’adresse e-mail du client lors de la création d’une carte de fidélité ou offrir un tirage au sort promotionnel aux répondants.

Une fois que vous disposez d’un pool de répondants, il est important de formuler vos questions d’enquête de manière à ce que vous puissiez tirer le meilleur parti du temps que vous demandez aux clients d’investir. Gardez les questions ouvertes, en commençant par les questions les plus générales, telles que l’âge ou le sexe, et en terminant par des questions plus spécifiques au produit.

Groupes de discussion et entretiens

Les groupes de discussion sont un excellent moyen de vérifier si votre proposition de vente au détail est intéressante pour les clients potentiels. Essayez de les limiter à six à dix participants afin de permettre à chacun d’exprimer son opinion et de réduire les risques de s’écarter du sujet.

Cela peut être un meilleur moyen d’optimiser votre temps que les entretiens individuels, bien qu’il existe un risque de résultats polluants en raison de la pensée de groupe. Il peut être difficile de diriger un groupe de discussion où tout le monde se sent à l’aise, surtout la première fois. Construire des questions ouvertes et simples peut vraiment aider, même si vous êtes inexpérimenté.

N’oubliez pas de ne pas regrouper plusieurs questions, car les participants sont susceptibles de négliger un point pour un autre. Chaque sujet mérite sa propre question. Gardez la conversation et assurez-vous de ne prendre aucune critique personnellement.

Recherche observationnelle

La recherche observationnelle est un autre excellent moyen de recueillir des données primaires. Ces éléments sont collectés simplement en regardant et en notant comment les clients se comportent naturellement.

Pour un magasin physique, peut-être en observant vos clients, vous pourriez vous rendre compte qu’un article qui, selon vous, devrait être un gros vendeur est mal placé dans le magasin et que peu de gens le voient. Peut-être que le manque de ventes est basé sur le flux de vos allées ou simplement sur les étagères de surstockage rendant les produits plus difficiles à voir.

Pour une boutique en ligne, avec les cookies et les analyses, vous êtes en mesure d’observer où les clients de détail sont susceptibles de cliquer ou quels mots-clés fonctionnent bien pour générer des clients. L’utilisation des tests A/B vous permettra également de voir ce qui fonctionne le mieux pour conclure des ventes.

Analyser les concurrents et les tendances du marché

Il est important de réaliser que votre entreprise n’existe pas dans le vide. C’est pourquoi il est eseentiel d’analyser votre concurrence.

Vous devriez commencer par établir la liste de tous vos concurrents directs et indirects, ceux qui vendent le même type de produits que vous et ceux qui ciblent le même groupe démographique avec des produits qui servent des objectifs similaires.

Focus sur les 4 P :

  • Produit : cela inclut les produits et les services offerts, de la qualité aux garanties et aux politiques de retour, par exemple
  • Prix : comment sont tarifés leurs articles, qu’offrent-ils en termes de remises ou d’options de paiement
  • Lieu (en anglais, Place) : l’emplacement physique et tous les canaux de distribution
  • Promotion : comment communiquent-ils avec les clients potentiels au sujet de leurs produits.

Évaluez avec honnêteté ce qui va bien et ce qui va mal et essayez de réfléchir à ce que vous pouvez faire pour améliorer leur offre ou vous différencier.

Évaluation de la demande et des prix

Lorsqu’il s’agit d’évaluer la demande et le prix de vos produits de vente au détail, plusieurs éléments doivent être pris en compte. Calculez votre seuil de rentabilité, le montant d’un article que vous devez vendre à un prix spécifique pour qu’il soit un changement net nul pour votre entreprise, en tenant compte de choses comme l’espace de stockage, le prix d’achat et tous les coûts associés à la gestion de l’entreprise.

Il vous faudra ensuite examiner l’utilité de l’article par rapport aux facteurs économiques. L’utilité ne se réfère pas nécessairement à son utilité, mais plutôt au degré de satisfaction qu’un client aura en achetant le produit ou le service par rapport au coût.

Dans une économie en plein essor, il est facile pour les consommateurs de s’offrir des achats inutiles. Cependant, un ralentissement économique s’accompagne de cordons de bourse serrés pour beaucoup, il devient donc nécessaire d’évaluer si la proposition de valeur est toujours convaincante ou si l’article est facilement remplacé par une solution moins coûteuse qui apporte proportionnellement plus de satisfaction.

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Synthétiser et interpréter les données

Maintenant que vous avez recueilli des données primaires et secondaires, il est temps de revenir sur la portée et l’objectif que vous avez définis. Prenez toutes les informations que vous avez collectées et commencez à les appliquer à ce cadre. 

Posez-vous des questions spécifiques et catégorisez les informations que vous avez tirées de plusieurs ressources de manière à répondre à chaque question pour trouver des modèles qui débloquent des conclusions significatives et des informations exploitables.

Création d'un plan d'action

Une fois que vous aurez synthétisé les informations, vous serez en mesure de formuler des mesures concrètes pour répondre aux questions posées. En fin de compte, il s’agit de s’assurer que vous posez les bonnes questions.

Y a-t-il de la place pour les produits et services que vous souhaitez vendre sur le marché ? Y a-t-il un créneau qui est mal desservi ? Est-il possible d’améliorer les modèles commerciaux des concurrents ? Une fois que vous avez identifié une opportunité, alignez votre entreprise sur l’ouverture afin de vous donner les meilleures chances de succès.

Surveillance et adaptation continues

En ce qui concerne les affaires et l’économie, presque rien n’est statique. La concurrence va et vient, les tendances du marché changent, les données démographiques changent ; il est impératif que vous continuiez à surveiller les comportements des consommateurs.

Mener régulièrement des études de marché vous aidera à vous assurer que vous êtes dans une position privilégiée pour prendre des décisions éclairées.

L’étude de marché est une étape critique qui doit être réalisée avant même de placer un acompte initial sur votre future boutique ou d’acheter votre stock initial. Cela peut sembler une grande entreprise, mais il ne faut pas l’ignorer !

Si vous avez besoin d’aide pour structurer votre étude de marché ou si vous cherchez simplement des conseils généraux sur la façon de mener des entretiens ou où trouver les meilleures ressources, rejoignez notre programme gratuit Ankorstart. Rassemblant des experts et plus de 65 000 détaillants indépendants, le programme Ankorstart est une ressource inestimable pour trouver des réponses à toutes vos questions sur les études de marché ou sur un certain nombre de problèmes auxquels sont confrontés les détaillants indépendants.

FAQ

Quelle est la différence entre les données de recherche primaires et secondaires ?

Les données de recherche primaires sont toutes les données que vous collectez et qui ne sont disponibles nulle part ailleurs. Cela peut inclure des données d’observation, des groupes de discussion ou des enquêtes. Les données de recherche secondaires sont des informations publiées par un tiers (un organisme gouvernemental ou des chercheurs du secteur). Les sources secondaires sont un excellent moyen d’obtenir une image de l’industrie dans son ensemble et peuvent aider à confirmer la taille de votre marché cible, quelles données démographiques pourraient être intéressées par vos produits et où vous êtes susceptible de les trouver.

Sur quoi dois-je me concentrer lorsqu'il s'agit d'analyser la concurrence ?

Concentrez-vous sur les 4 P : produit, prix, lieu (place, en anglais) et promotion. Quels produits vendent-ils, combien vendent-ils, où vendent-ils et quel type de marketing dirigent-ils pour vendre leur entreprise et leurs produits. Cela devrait vous aider à avoir une idée claire de la place que vous pouvez occuper sur le marché concurrentiel. Pouvez-vous offrir de meilleurs prix, de meilleurs services, des articles de meilleure qualité ou simplement aux clients dans une zone différente et plus accessible ?

Pourquoi dois-je définir une portée spécifique ?

Les études de marché ont un très large éventail d’applications et il existe une tonne d’informations disponibles. Si vous n’êtes pas précis sur l’objectif et la portée de votre recherche, vous aurez beaucoup de mal à synthétiser la masse d’informations que vous avez collectées, ce qui signifie que vous aurez du mal à créer des plans d’action. Vous pouvez réaliser plusieurs études, mais assurez-vous que chacune d’entre elles répond à des objectifs spécifiques !

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