Wie wählt man das richtige Sortiment für sein Geschäft aus? Nicolas Louiellet erklärt es uns in seinem Interview mit Audrey Gallier

Audrey Gallier ist Beraterin in den Bereichen Einzelhandel, Unternehmertum und Markenentwicklung. Nach zehn aufregenden Jahren, in denen sie ihre eigenen Läden gegründet und ausgebaut hat, beschloss sie, ihre Erfahrungen und die anderer Experten des Sektors an Unternehmer weiterzugeben, die ein Geschäft eröffnen.
In ihrem Podcast “L’Arrière Boutique” bringt sie Fachleute aus der Branche zusammen, um praktische Ratschläge und wirksame Hilfsmittel zu geben und Menschen zu inspirieren, ihre Geschichten zu erzählen und ihr Publikum hinter die Kulissen des Einzelhandels zu führen.

Nicolas Louiellet ist der Leiter von Ankorstart, dem kostenlosen Coaching-Programm für Neueröffnungen im Einzelhandel. Das Programm wurde im Juni 2022 von dem B2B-Marktplatz Ankorstore gestartet. Ankorstore hat sich zum Ziel gesetzt, ein Ökosystem zur Unterstützung von Einzelhandelsunternehmern zu schaffen: Dazu gehören eine große Auswahl ausgewählter Marken, ein zentralisiertes System für Bestellungen sowie ein Coaching-Programm für diejenigen, die eine fachkundige Anleitung zur erfolgreichen Eröffnung ihres Geschäfts benötigen.
Nicolas hat einen vielseitigen beruflichen Hintergrund: Er begann in der Luftfahrtbranche und erkundete später die Welt des Einzelhandels bei einem bekannten Unternehmen – Amazon. Vor anderthalb Jahren kam er dann zu Ankorstore und hat mit seinem Team von Einzelhandelsexperten mehr als 6.000 erfolgreiche Ladeneröffnungen begleitet.

Audrey | Kommen wir zu unserem Hauptthema des heutigen Tages – dem Bestand eines Ladens. Wie gehen wir bei der Zusammenstellung eines Sortiments vor?

Nicolas | Wenn man über den Bestand eines Geschäfts nachdenkt, muss man zwei Perspektiven im Auge behalten: die des Geschäftsinhabers, der sich auf die Auswahl der richtigen Produkte und Marken konzentriert, und die des Kunden, der ein Geschäft mit Erwartungen an die Produkte betritt, die er finden möchte. Die Herausforderung besteht darin, eine Brücke zwischen diesen beiden Welten zu schlagen und sicherzustellen, dass die Vision des Einzelhändlers für sein Ladensortiment in ein überzeugendes Kundenerlebnis umgesetzt wird, das zu einem Kauf führt.

Beim Aufbau eines Sortiments geht es nicht nur um persönliche Vorlieben, sondern auch um die Definition einer Sortimentsstrategie, insbesondere in Anbetracht des damit verbundenen Budgets. Die Verwaltung des Warenbestands erfordert sowohl eine bedeutende Anfangsinvestition als auch die Zuweisung eines Budgets und viel Planung.

Audrey | Warum ist die Reflexion über die Sortimentsplanung und die Einkaufsstrategie für einen Einzelhändler so entscheidend?

Nicolas | Die Rentabilität eines Unternehmens hängt in hohem Maße von der Qualität und Solidität des Sortiments ab. Die Sortimentsplanung ist für die Erzielung eines hohen Umsatzes und letztlich für den Geschäftserfolg unerlässlich.

Es gibt drei wichtige Elemente in einem Einzelhandelsgeschäft, die miteinander verbunden und von der Qualität Ihres Warenbestands abhängig sind:

1. Die Fähigkeit, Besucher in Ihr Geschäft zu locken
2. Aufbau eines effektiven Visuellen Marketings, das Ihre Produkte ansprechend macht
3. Sicherstellen, dass die Kunden finden, was sie erwarten, und deshalb einen Kauf tätigen

Audrey | Wie sollte ein Einzelhändler bei der Budgetierung des Warenbestands für sein Geschäft vorgehen?

Nicolas | Bevor man mit der Erstellung des Lagerbestands beginnt, muss man den Prozess in drei Parameter unterteilen.

1. Erstens: der geschätzte Umsatz. Wie viel Umsatz werden Sie voraussichtlich erzielen? Ob es sich um eine monatliche, vierteljährliche oder jährliche Umsatzprognose handelt, diese Daten beeinflussen Ihre gesamte Einkaufsstrategie.

2. Der zweite Parameter ist die Lagerumschlagshäufigkeit. Wie häufig müssen Ihre Produkte voraussichtlich nachgefüllt werden? Eine höhere Umschlagsrate bedeutet schnellere Nachbestellungen. Das Verständnis dieser Dynamik ist von entscheidender Bedeutung, um Ihre Kunden zufriedenzustellen, ihnen zu ermöglichen, die Produkte immer auf Lager zu finden und folglich Umsatz für Sie zu generieren.

3. Und schließlich die gewünschte Bruttomarge. Dies ist die Differenz zwischen dem Verkaufspreis Ihres Produkts und seinen Kosten. Die Bruttomarge ist ausschlaggebend für die Rentabilität. Die Festlegung eines klaren Ziels ist der Schlüssel zur finanziellen Gesundheit Ihres Geschäfts.

Um Ihr Budget zu berechnen, können Sie diese Formel verwenden: Budget = Prognostizierter Umsatz / (Lagerumschlagshäufigkeit x Gewünschte Bruttomarge).

Mit dieser magischen Gleichung erhalten Sie eine erste Zahl, mit der Sie arbeiten können. Natürlich handelt es sich dabei um einen vereinfachten Ausgangspunkt, den Sie anhand von Faktoren wie Zahlungsbedingungen der Lieferanten, saisonalen Schwankungen und Markttrends anpassen müssen.

Dennoch ist es ein wesentliches Element für die Unternehmensplanung, die Mittelanforderung und die Unternehmensstrategie selbst. Um Ihnen ein Beispiel zu geben: Wir von Ankorstart haben kürzlich einen Einzelhändler in Bordeaux unterstützt, dessen Finanzierungsantrag von der Bank zunächst abgelehnt wurde. Wir haben den Antrag erneut mit ihm besprochen und unsere Zauberformel integriert, und beim zweiten Mal wurde sein Vorschlag angenommen.

Audrey | Wenn Sie speziell an das Sortiment denken, was wäre Ihre Empfehlung für einen effektiven Produktmix?

Nicolas | Ich glaube, das ist einer der wichtigsten Punkte, wenn es um die Sortimentsplanung geht.

Das Sortiment Ihres Ladens ist die Auswahl an Produkten, die Sie in Ihrem Geschäft präsentieren wollen. Genauer gesagt gliedern wir Ihr Sortiment in zwei Komponenten: die Breite und die Tiefe.

Die Breite ist im Wesentlichen die Breite Ihres Produktsortiments. Es geht darum, zu wissen, wie viele verschiedene Arten von Produkten Sie anbieten wollen.
Stellen Sie sich Ihr Ladenlayout vor, überlegen Sie, wie viele Regale Sie benötigen, und berechnen Sie, wie viele Produkte Sie unterbringen können. Beginnen Sie damit, Ihren Raum abzustecken, messen Sie die lineare Fläche und berechnen Sie, wie viele Produkte Sie pro Meter ausstellen wollen.

Die zweite Komponente ist die Tiefe. Das ist die Menge jedes Produkts, die Sie auf Lager halten wollen. Es ist die Anzahl der Einheiten pro SKU (Stock Keeping Unit), die Sie voraussichtlich benötigen werden. Ich empfehle Ihnen, anfangs von einem 3-monatigen Lagerbestand auszugehen.

Zu Beginn sollten Sie immer der Breite den Vorzug vor der Tiefe geben. Denn gerade am Anfang wollen Sie die Flexibilität haben, Ihr Sortiment zu testen, mit verschiedenen Produkten zu experimentieren und zu sehen, was bei Ihren Kunden gut ankommt.

Außerdem empfehle ich Ihnen, einen Sicherheitsbestand einzuplanen. Dieser Puffer hilft Ihnen, mit Unvorhergesehenem wie verspäteten Lieferungen oder plötzlichen Änderungen der Nachfrage umzugehen.

Audrey | Wir können sagen, dass jedes Sortiment durch drei Schlüsselelemente charakterisiert wird: den Mix der Kategorien, den Mix der Preise und Margen und den Mix der Marken. Das sind die drei Säulen, die Sie im Auge behalten müssen, wenn Sie herausfinden wollen, was in Ihren Laden kommt. Nicolas, können Sie uns helfen, sie aufzuschlüsseln?

Nicolas | Aber sicher!

Erstens, die Mischung der Kategorien – hier geht es darum, Ihr Sortiment in Familien und Unterfamilien zu organisieren. Nehmen Sie das Beispiel eines Lebensmittelladens. Da gibt es Süßes, Pikantes und Getränke. Wenn Sie tiefer eintauchen, finden Sie in der Kategorie Süßes Unterkategorien wie Kekse, Schokolade, Honig und Marmelade. Es geht darum, Ihren Kunden eine Auswahl zu bieten. Wenn Sie eine Lücke in Ihrem Sortiment haben – z. B. mehr Müsli als Brotaufstriche – könnten Ihre Kunden die Augenbrauen hochziehen. Ausgewogenheit ist also der Schlüssel.

Als Nächstes der Mix aus Preisen und Margen. Machen Sie sich klar, dass die Kunden je nach Tageszeit, Wochentag und ihren spezifischen Absichten unterschiedliche Budgets haben. Eine ausgewogene Mischung aus Preisen und Margen ist entscheidend. Denken Sie strategisch darüber nach, wie Sie den Umsatz mit erschwinglichen Impulskäufen neben Ihrem Premium-Sortiment steigern können.

Und schließlich die Mischung der Marken. Viele Einzelhändler konzentrieren sich zunächst auf eine Handvoll Marken, die sie persönlich ansprechen. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass das nicht ausreicht. Sie brauchen Abwechslung. Wir empfehlen eine Mischung aus ikonischen, weithin bekannten Marken und Nischenmarken, vielleicht auch lokalen Marken. Sie sollten Marken aufnehmen, die Ihre Geschichte erzählen und mit Ihren Werten übereinstimmen, aber auch berücksichtigen, was Ihre Kunden zu finden erwarten.

Ihr Sortiment ist eine Form der Kommunikation. Es ist ein Weg, um auszudrücken, wer Sie als Einzelhändler sind, Ihre Werte und wofür Sie stehen.

Audrey | Was ist Ihre Empfehlung für ein ausgewogenes Produktsortiment?

Nicolas | Unser Vorschlag ist, 70 % dauerhafte Produkte und 30 % saisonale Produkte zu haben. Das Wichtigste ist immer, zu testen. Fangen Sie klein an, sehen Sie, was funktioniert, lernen Sie daraus und halten Sie Ihr Sortiment dynamisch und ansprechend.

Audrey | Haben Sie einen Rat, wie man langfristige Beziehungen zu Lieferanten aufbauen kann?

Nicolas | Alles beginnt damit, dass man sich über seine Werte, die Produkte, die man verkaufen will, und die Preise, die man zu zahlen bereit ist, im Klaren ist. Wir empfehlen, ein einfaches Dokument zu erstellen, in dem die wesentlichen Elemente wie die Art der Preise, die Sie anstreben, die gewünschten Kauf- und Zahlungsbedingungen und die allgemeinen Erwartungen an Ihre Partnerschaft dargelegt werden. Sie finden einige herunterladbare Vorlagen in unserer Toolbox.

Wir empfehlen Ihnen, nicht nur aufzuschreiben, was Sie kaufen möchten, sondern auch die Werte und die Ethik der Lieferanten, mit denen Sie zu tun haben werden. Werden die Produkte in China hergestellt oder unterstützen Sie die lokale Handwerkskunst? So können Sie sich von Impulskäufen fernhalten, die auf Instagram gut aussehen, aber nicht wirklich zu Ihrer Vision passen.

Wenn Sie sich bei der Eröffnung Ihres Ladens ein wenig überfordert fühlen, denken Sie daran, dass unsere Einzelhandelsexperten Ihnen im Rahmen unseres kostenlosen Ankorstart-Programms dabei helfen können, mit Marken zu verhandeln und Ihren Bestand zu günstigen Konditionen einzukaufen, darunter niedrige Mindestbestellmengen, kostenloser Versand bei größeren Bestellungen und verlängerte Zahlungsfristen. Unser Ziel ist es, Einzelhändlern einen sorgenfreien Start in ihr Geschäft zu ermöglichen.

Audrey | Danke, Nicolas, ich denke, das ist ein wichtiger Punkt. Wenn man ein Einzelhandelsunternehmen gründet, muss man das nicht allein tun. Die Inanspruchnahme von Beratung und Unterstützung ist kein Zeichen von Schwäche, sondern ein Beweis für Ihr Engagement für den Erfolg. Experten, wie die von Ankorstart, gibt es aus einem bestimmten Grund – um Sie durch die Komplexität der Sortimentsstrategie zu führen. Schließlich sind zwei Köpfe (oder mehr) oft besser als einer.

Holen Sie sich Unterstützung, professionalisieren Sie Ihre Vorgehensweise und denken Sie daran, dass es bei Ihrer Sortimentsstrategie nicht nur darum geht, was Sie verkaufen, sondern auch darum, wie Sie ein Erlebnis für Ihre Kunden schaffen.