Wie Sie als Einzelhändler erfolgreich mit Lieferanten über Preise verhandeln

Klare und spezifische Ziele helfen Ihnen, den Verhandlungsprozess zu steuern. So können Sie gezielt vorgehen und selbstbewusst kommunizieren. Sie wollen keine Zeit verschwenden oder den Fokus verlieren, weil Sie sich nicht im Voraus vorbereitet haben.

Um sich auf eine Verhandlung vorzubereiten, ist es wichtig, im Voraus gründlich zu recherchieren (hier sind einige nützliche Ressourcen für den Anfang). Erstellen Sie eine Liste mit Zielen, die auf den spezifischen Gegebenheiten Ihrer Geschäftssituation basieren. Berücksichtigen Sie Ihr Budget für die Bestückung Ihrer Regale mit den gewünschten Produkten sowie Ihre langfristigen Ziele und Erwartungen an die Verhandlungen.

Als neuer Ladenbesitzer werden Sie zuerst in gute Produkte investieren müssen, bevor Sie Geld aus Verkäufen verdienen. Die Verhandlungsposition ist nicht einfach, da Sie nicht auf einer langfristigen Beziehung aufbauen können, aber es ist umso wichtiger, die bestmöglichen Preise zu erzielen. Seien Sie realistisch, was Ihre Ziele angeht, und lernen Sie, mit der bestehenden Dynamik zu arbeiten, um eine vertrauensvolle Partnerschaft aufzubauen.

Bei der Festlegung Ihrer Ziele müssen Sie berücksichtigen, dass auch Ihre Lieferanten ihre eigenen Zwänge und Einschränkungen haben. Wenn Sie nach Lagerbeständen zum Selbstkostenpreis fragen, bleibt für die Lieferanten nichts auf dem Tisch liegen. Auch sie haben ihre eigenen Mitarbeiter und Ausgaben.

Rücksichtnahme auf ihre Position kann zu einer stärkeren, hochwertigen Beziehung beitragen. Empathie und Respekt helfen, eine Verhandlung fair zu führen, bei der beide Seiten ein gutes Ergebnis anstreben.

Klare Ziele zu setzen bedeutet auch, dass Sie nicht nur Ihre eigenen Anforderungen, sondern auch das Angebot auf dem Markt recherchieren müssen. Berücksichtigen Sie daher auch Ihre direkten Konkurrenten sowie die marktüblichen Preise für ähnliche Produkte. So können Sie überprüfen, ob das Angebot Ihres Lieferanten fair ist und dann gegebenfalls versuchen, einen besseren Preis auszuhandeln. Wenn das nicht klappt, müssen Sie vielleicht woanders suchen.

Sobald Sie Ihre Nachforschungen abgeschlossen und Ihre Ziele festgelegt haben, sollten Sie sich mit den verschiedenen Verhandlungsergebnissen auseinandersetzen. Im Idealfall erhalten Sie alles, was Sie möchten, ohne Abstriche machen zu müssen. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie vor Entscheidungen stehen, die einige Kompromisse Ihrerseits erfordern. Können Sie sich zum Kauf von hundert zusätzlichen Einheiten verpflichten, wenn Sie dadurch Ihren Preispunkt erreichen können? Können Sie höhere Vorauszahlungen mit einem Rabatt am Jahresende in Abhängigkeit von den gekauften Einheiten akzeptieren?

Stellen Sie sicher, dass Sie so viele mögliche Ergebnisse wie möglich durchdenken, denn das hilft Ihnen, anpassungsfähig zu sein und schnelle Entscheidungen zu treffen.

Der Preis ist nicht der einzige Punkt, über den verhandelt werden kann, und dies ist Teil der Überlegungen, die Sie anstellen sollten, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.

Vielleicht gibt es nicht viel Flexibilität bei den Einzelpreisen, jedoch könnten Sie bei der Zusicherung einer bestimmten Menge an Einheiten über einen Zeitraum von einem Jahr möglicherweise in der Lage sein, einen Rabatt für große Mengen oder sogar eine Rückerstattung am Jahresende auszuhandeln. Außerdem könnten Sie erwägen, flexiblere Zahlungspläne in Betracht zu ziehen. Manche Lieferanten könnten damit einverstanden sein, dass Sie die Waren im Voraus kaufen und später über mehrere Monate zurückzahlen. Erst wenn Sie mit den Waren Gewinn erzielt haben, müssten Sie die Kosten begleichen, ohne zusätzliche Zinsen zu zahlen.

Überlegen Sie, welche Vorteile die verschiedenen Angebote Ihrer Lieferanten für Sie haben könnten, und fragen Sie ruhig nach. Solange die Bedingungen für sie profitabel sind, könnten sie bereit sein, Ihnen entgegenzukommen.

Wenn Sie Interesse an späteren Zahlungsmöglichkeiten haben, melden Sie sich für das kostenlose Ankorstart-Programm an. Als Mitglied profitieren Sie von zinsfreien Zahlungen für alle Marken auf dem Ankorstore-Marktplatz, mit einer Zahlungsfrist von bis zu 90 Tagen.

Wenn Sie tatsächlich am Tisch sitzen, ist es wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Das bedeutet, dass Sie nicht nur zuhören und darüber nachdenken, was gesagt wird, sondern auch, wie Sie nonverbal kommunizieren. Die Körpersprache verrät viel darüber, wie sich jemand fühlt. Hören Sie zu, was gesagt wird, und machen Sie aktiv klar, dass Sie zugehört haben.

Reagieren Sie z. B. mit Sätzen wie “Ich verstehe, dass (wiederholen oder umformulieren Sie das Gesagte)”. Dies ist eine Möglichkeit, Einfühlungsvermögen zu zeigen. Zeigen Sie, dass Sie nicht nur zu Ihrem eigenen Vorteil da sind, sondern dass Sie bereit sind, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden.

Wenn Sie gut zuhören und bereit sind Ihr Gegenüber zu verstehen, kann ein sogenanntes Win-Win-Szenario entstehen. Dabei handelt es sich um ein Szenario, bei dem sowohl Sie als auch der Lieferant mit dem Gefühl aus der Verhandlung gehen, ein positives Ergebnis erzielt zu haben. Das kann z.B. bedeuten, dass Sie, wie wir bereits besprochen haben, besseren Zahlungsbedingungen zustimmen, anstatt sich auf eine Preissenkung zu versteifen.

Wenn beide Parteien zufrieden sind, wird es auch in Zukunft leichter fallen, andere Verträge zu verhandeln.

Zum aktiven Zuhören gehört auch, dass Sie wissen, wann Sie Druck auf den Lieferanten ausüben können und wann nicht. Manchmal werden Sie vielleicht feststellen, dass Ihr Lieferant in der Lage ist, ein Geschäft abzuschließen, aber auf bessere Bedingungen hofft. In anderen Fällen hat er möglicherweise nicht die Genehmigung oder ist nicht bereit, einen Vertrag zu unterzeichnen. In diesen Fällen ist es vielleicht am besten, sich zurückzuziehen und dem Lieferanten Zeit zu geben, die Zahlen zu überarbeiten oder den Vorschlag in der Managementkette weiterzugeben.

Übertreiben Sie es nicht, respektieren Sie die Anforderungen und Beiträge Ihres Gegenübers und bewahren Sie einen kühlen Kopf. Seien Sie freundlich und respektvoll, um andere zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Aggressives Verhalten wird eher abschrecken und die Zusammenarbeit erschweren.

Wenn Sie spüren, dass Ihre Verhandlungen nicht zu einer Vertragsvereinbarung führen werden, die Ihren Zielen entspricht, ist es vielleicht an der Zeit, den Tisch zu verlassen. Suchen Sie nach anderen Lieferanten, die Ihre Anforderungen erfüllen können. Alternativ kann der Lieferant auch überlegen, was er akzeptieren würde, um einen Verkauf abzuschließen, wenn Sie ihm mehr Zeit geben.

Das wird nicht immer der Fall sein; möglicherweise hat der Lieferant bereits so viele andere Kunden, dass ein zusätzlicher Verkauf ihm nicht so viel bedeutet. In jedem Fall gilt: Wenn Sie kein akzeptables Angebot erhalten, riskieren Sie nichts, wenn Sie es ablehnen. Sie müssen möglicherweise mehr Aufwand betreiben, um den besten Anbieter zu finden, aber in jeder Verhandlungssituation sind Sie bereits im Nachteil, wenn Sie nicht bereit sind, ein Angebot abzulehnen.

Wenn Sie sich schließlich am Verhandlungstisch geeinigt haben, sollten Sie die mündliche Vereinbarung schriftlich festhalten. Indem Sie die Bedingungen und Verpflichtungen beider Parteien schriftlich festhalten, können Sie künftige Missverständnisse vermeiden und Ihr Einzelhandelsgeschäft im Falle von Rechtsstreitigkeiten schützen.

Das Verhandeln mit Ihren Lieferanten ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Ihr Einzelhandelsgeschäft wettbewerbsfähig bleibt. Und wie bei jeder Fähigkeit gilt: Je mehr Sie üben, desto leichter wird es.

Wenn Sie weitere Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Verhandlung benötigen, melden Sie sich für das kostenlose Ankorstart-Programm an, bei dem Ihnen ein Einzelhandelsexperte zur Seite steht, um Sie bei der erfolgreichen Gründung eines Einzelhandelsunternehmens zu unterstützen.